บริษัทที่สร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้าเป็นผู้สนับสนุนในนามของพวกเขา หมายความว่าพวกเขาเปิดกว้างและเต็มใจที่จะพูดคุยในเชิงบวกเกี่ยวกับบริษัททั้งอย่างไม่เป็นทางการและเป็นทางการ สนุกกับการทำการตลาดแบบฟรีๆ ที่คู่แข่งของพวกเขาไม่ทำ และนักการตลาดก็เริ่มจับประเด็นนี้ตามรายงานใหม่จากการวิจัยของ IDC มีเพียง10 เปอร์เซ็นต์ของบริษัท B2B ในการศึกษาที่มีโครงการสนับสนุนลูกค้าในปี
2559 ในปี 2560 จำนวนดังกล่าวเพิ่มขึ้นเป็น 67 เปอร์เซ็นต์
ผลลัพธ์เหล่านี้ไม่ควรทำให้ใครแปลกใจ ในยุคแห่งความโปร่งใสและการเข้าถึงข้อมูลอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน ลูกค้าจะได้รับข้อมูลที่ดีกว่าที่เคย อย่างไรก็ตาม แม้ว่าพวกเขามักจะเต็มใจสนับสนุนแบรนด์ที่พวกเขาชื่นชอบ แต่พวกเขาก็ยังอาจต้องการแรงผลักดันเล็กน้อยเพื่อเริ่มต้น
ใช้ กลยุทธ์การสนับสนุน ของ Trader Joeเป็นตัวอย่าง: พนักงานทุกคนได้รับการฝึกอบรมแนวหน้าอย่างเข้มงวดและมีความเป็นอิสระมากพอที่จะมอบประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้าตามสัญญา ของ ร้านค้ากึ่งแปลกใหม่ที่ใกล้ชิด ของบริษัท บริษัทอื่นๆ เช่น Blackbaud ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ที่ไม่แสวงหาผลกำไร ใช้การประชุมลูกค้าแบบตัวต่อตัวเพื่อลดวงจรการขายและปิดการขายได้มากขึ้น สร้างกระบวนการที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น ซึ่งเป็นกระบวนการที่ไม่เป็นที่สังเกต
ในรายงาน ที่ปรึกษาด้านประสบการณ์ลูกค้า Walkerคาดการณ์ว่าการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและการบริการลูกค้าจะสร้างความแตกต่างในการแข่งขันที่แข็งแกร่งกว่าราคาภายในปี 2020 ในบริบทดังกล่าว บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญของประสบการณ์ของลูกค้าหรือเสี่ยงที่จะสูญเสียธุรกิจให้กับคู่แข่งที่มีผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง
วิวัฒนาการของการสนับสนุน
ความเชื่อที่มีมาอย่างยาวนานคือการที่ลูกค้าที่ไม่มีความสุขพูดถึงประสบการณ์ของพวกเขามากกว่าลูกค้าที่มีความสุข อย่างไรก็ตามนั่นอาจเปลี่ยนแปลงได้
งานวิจัยของ Bain & Co. ระบุว่าบริษัทที่มีประสบการณ์ลูกค้าที่ดีกว่าจะมีรายได้เติบโตสูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาดถึง 8 เปอร์เซ็นต์ การวิจัยระบุว่าผลกระทบนี้มาจากมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้าที่มีความสุข ในขณะที่ลูกค้าที่ไม่พอใจอาจบอกหลายคนเกี่ยวกับประสบการณ์เชิงลบของพวกเขาในครั้งเดียว ลูกค้าที่มีความสุขยังคงซื้อต่อไปในระยะเวลาที่นานขึ้น โดยให้คำแนะนำตลอดเวลา ในที่สุด ผู้สนับสนุนเหล่านี้สร้างคุณค่าได้มากกว่าผู้ว่าถึง 14 เท่า
จากการสำรวจEdelman Trust Barometer ปี 2017พบว่า 62 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อไว้วางใจเพื่อนร่วมงาน 52 เปอร์เซ็นต์ไว้วางใจพนักงานประจำ และแทบไม่มีใครไว้วางใจซีอีโอเลย ลูกค้าที่คาดหวังต้องการฟังประสบการณ์จากผู้คนจริง แบรนด์ที่ควบคุมเสียงของลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนข้อความทางการตลาดนั้นมีความพร้อมที่ดีกว่าในการได้รับความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและมีส่วนร่วมในการสนทนาการขาย
ด้วยการเข้าถึงข้อมูลอย่างไม่จำกัด ผู้ซื้อจึงรู้ว่าตัวเลือกของพวกเขา
มีมากขึ้นและตัวเลือกเหล่านั้นมีราคาเท่าใด ในการกรองโคลน พวกเขาทำการตัดสินใจโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับราคาเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับบริษัทที่ให้บริการเกินความคาดหมาย ด้วย ดังนั้น ลูกค้าที่พึงพอใจกับประสบการณ์ของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทจึงบอกต่อผู้อื่น และบริษัทต่างๆ จะได้เพลิดเพลินกับต้นทุนการได้มาที่ลดลงและความแตกต่างที่แข่งขันได้
วิธีสร้างผู้สนับสนุนเพิ่มเติม
สำหรับผู้ประกอบการและสตาร์ทอัพทั้งในภาค B2B และ B2C การได้รับความแตกต่างนี้ถือเป็นความท้าทายในช่วงแรก แม้ว่าสตาร์ทอัพบางรายจะพยายามเอาชนะความท้าทายนี้ด้วยสถิติความพึงพอใจ แต่ลูกค้าก็ตอบสนองต่อเรื่องราวคุณภาพสูงที่บอกเล่าด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใครมากกว่าปริมาณ
ที่เกี่ยวข้อง: นิทานคลาสสิกที่จะสะท้อนเมื่อบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์ของคุณ
ในการสร้างเรื่องราวดังกล่าวและส่งเสริมผู้ให้การสนับสนุน คุณต้องทำงานจากภายนอกสู่ภายใน ตรงข้ามกับการทำงานจากภายในสู่ภายนอก ปฏิบัติตามเคล็ดลับสี่ประการเหล่านี้สำหรับโครงการสนับสนุนที่มีประสิทธิภาพ:
1. รวบรวมและเผยแพร่ข้อมูลการใช้งาน เมื่อลูกค้าสามารถเข้าถึงและเข้าใจประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการได้อย่างชัดเจนและจับต้องได้ พวกเขามีแนวโน้มที่จะชื่นชมโซลูชันและแนะนำให้ผู้อื่นใช้ EyesOnSales รายงานว่าวงจรการขายแบบ B2B มักจะใช้เวลานานกว่า 18 เดือนในการเข้าถึง Conversion แต่คุณสามารถลดวงจรดังกล่าวได้โดยใช้ข้อมูลเพื่อเปลี่ยนลูกค้าที่มีอยู่ให้เป็นผู้สนับสนุนที่มีอำนาจ
ที่เกี่ยวข้อง: ถามคำถามที่ถูกต้องเกี่ยวกับข้อมูลของคุณเพื่อสร้างมูลค่าทางธุรกิจ
ดังนั้น เจาะจงลงไปว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการส่งผลต่อชีวิตลูกค้าของคุณอย่างไร: พวกเขาประหยัดเวลาได้เท่าไรในแต่ละวัน พวกเขาทำเงินและประหยัดเงินได้มากแค่ไหน? การอ้างอิงแหล่งที่มาและการแสดงผลลัพธ์เฉพาะที่เกิดขึ้นจากการมีส่วนร่วมของลูกค้ากับบริษัทของคุณ คุณสามารถแปลมูลค่าที่แท้จริงให้เป็นคำที่สามารถวัดปริมาณได้ซึ่งเข้าใจได้ง่ายและส่งเสริมการแปลง
credit: coachwebsitelogin.com assistancedogsamerica.com blogsbymandy.com blogsdeescalada.com montblanc–pens.com getthehellawayfromsalliemae.com phtwitter.com shoporsellgold.com unastanzatuttaperte.com servingversusselling.com
